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Sieben Attribute erfolgreicher Vertriebsingenieure

Starke Vertriebsingenieure können einen dramatischen Einfluss auf den Verkaufserfolg haben. Dieser Artikel beschreibt, was ein Verkaufsingenieur ist, gefolgt von den 7 Erfolgsattributen herausragende Vertriebsingenieure.

 

Was sind Vertriebsingenieure?

 Vertriebsingenieure betreiben den technischen Teil des Verkaufs. Vertriebsingenieure arbeiten in der Regel zusammen mit einem Vertriebsmitarbeiter, die für die Gesamtverkaufserfolg in einer Gruppe zuständig sind.

Vertriebsingenieure arbeiten mit verschiedenen Job-Titel, abhängig von der  Organisation, den Produkttypen, dem Markt und dem Fokus des Vertriebsteam. Eine  Liste der Titel in Abhängigkeit davon, welche Rolle dem Sales Engineer zugeschrieben wird, einige Beispiele:

 

Vertriebsingenieur, Vertriebsrepräsentant, Sales Engineer
 (SE) - kann auch eine Abkürzung sein für: System Engineer und Support Engineer.

Anwendungsingenieur,   Applications Engineer (AE), Produktmanager

Field Applications Ingenieur (FAE), Projektingenieur, Projektmanager, Service Ingenieur, Servicetechniker

Berater, Anwendungsberater, Beratender Ingenieur (CE) - in der Regel stärker auf Engineering Services zugeschnitten, kann aber auch sehr oft für die Vertriebs-Rolle verantwortlich oder unterstützend sein.

 

Warum sind Vertriebsingenieure wertvoll?

 Top Vertriebsingenieure sind für ihre  im Verkäufe versierten hochgeschätzten, technischen Sinn und die Leichtigkeit, mit der sie Produkte oder Anlagen bzw. Dienstleistungen verkaufen bekannt.

Was sind die Aufgaben eines Vertriebsingenieurs?

     Produktvorführungen

     Technische Präsentationen

     Gespräch mit Interessenten und Kunden 

    Handhabung Technische Produkt

     Weitere Produktbewertungen

    Wettbewerbsanalyse

     Erstellen und Liefern technischer Informationen und Marktinformationen

     Unterstützung der Kunden

     Die Arbeit auf dem Messestand

     Präsentation bei Konferenzen und Seminare

     bloggen

    Artikel erstellen, von White Papers und Web Content, Prospekten

 

 

Die sieben Schlüsselattribute von erfolgreichen Vertriebsingenieuren

 

Die sieben Attribute, die ein Verkaufsingenieur von der Masse abheben, sind:

1) Verkaufsingenieure "bauen Brücken"

Ein Vertriebsingenieur interagiert mit vielen unterschiedlichen Gruppen und hilft, eine Passung zwischen dem Produkt und dem Kunden zu  erstellen. Vertriebsingenieure können handeln wie eine Brücke zwischen den Kundengruppen

Vertriebsingenieure helfen durch praktische Werbebotschaften an ihre Kunden-Management, technische Endanwender und Führungskräfte. Ein Appell an diesem breiten Publikum erfordert ein Verständnis von Verkaufstechniken, Technologie, Psychologie womit sie bei ihren Kunden und Interessenten bzw. deren Problemen konfrontiert werden.

 

Die Stimme des Kunden

Vertriebsingenieure wirken wie die Augen und Ohren des technische Marketing und Engineering-Abteilungen in ihrer Unternehmen. Der tägliche Kontakt mit den Kunden ermöglicht ihnen jedoch auch, die "Stimme des Kunden" zu werden. Dieses Feedback hilft ihrem Unternehmen, besser die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und darauf einzugehen.

„Unternehmen wachsen durch die Anforderungen der Kunden“ (Kh. Pflug)

 

Mehr als "nur der Ingenieur"

Viele hoch technische Produkte und Dienstleistungen müssen zu einer Aussichten besonderen Bedürfnisse und Umgebung angepasst werden. Oft können Vertriebsingenieure ändern und erweitern Hard- und Software-Kunden mit möglichst nahe an einer idealen Lösung wie möglich zur Verfügung zu stellen.

 

2) Verkaufsingenieure verstehen relevante Technologie

Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsingenieure die Auswirkungen und die Bedeutung der Technologie für ihre Kunden zu verstehen. Die folgenden Arten von Technologie-Hintergrund sind zum Sales Engineer von wesentlicher Bedeutung.

Produkt-Technologie

Die Kerntechnologie hinter Ihrem Produkt ist der Schlüssel, wie man es sich von der Konkurrenz zu differenzieren. Wenn Sie die Vorteile Ihrer Produkte Core-Technologie zu verstehen, können Sie leicht als eine Lösung für Ihre Kunden zu positionieren.

Unterstützende Technologie

Unterstützende Technologie kann mit Ihrem als Teil eines Prozesses zu Werkzeugen alles von Produkten, Ihre Kunden mit Ihrem Produkt effizienter oder effektiver zu helfen. Durch diese Produkte zu verstehen, können Sie Ihren Kunden helfen, "big picture" Probleme zu lösen, die Ihr Produkt sowie andere beinhalten.

Produktimplementierungsdetail

Das Verständnis der Art und Weise ein Produkt implementiert ist, können Sie immer auf einer tieferen Ebene, die Ihr Kunde Ihre Produkte zu verstehen. Dieses tiefere Verständnis ermöglicht es Ihnen die Möglichkeit, Ihr Produkt in der spezifischen Situation zu extrapolieren und zu machen Urteile über das, was ist und ist nicht möglich, mit der zugrunde liegenden Architektur.

Competitive Technology

Das Verständnis der Technologie, die hinter Produkten der Mitbewerber und wie Ihre Konkurrenten Produkte umgesetzt werden können Sie Schwächen in ihrer Lösung zu nutzen. Sie können kreativ Ihre Lösung gegen ihre und beziehen sich "was wäre wenn" Szenarien vergleichen und die zeigen, wie Ihr Produkt überlegen ist.

 

In-house Alternative Technology

Neben der Technologie hinter dem Produkt zu verstehen und seine Wettbewerber, ist es auch der Schlüssel zu verstehen, wie Ihr Kunde könnte eine Inhouse-Lösung für die von Ihrem Produkt Probleme gelöst bauen. Mit diesem Wissen können Sie sich ein genaues Bild der tatsächlichen Kosten von "machen im Vergleich zu kaufen" malen.

 

3) Vertriebsingenieure verstehen die Kundengeschäfte

Gute Verkaufsingenieure verstehen die von ihren Kunden-Probleme und die Ziele, die sie erreichen wollen und mit welchen sie konfrontiert werden. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse, die Sie als eine Ressource haben und es Ihnen ermöglicht, das Vertrauen zu gewinnen durch Kompetenz und die Nutzen- und Wertdarstellung in  der Informationen. Sie sind nicht nur Produkteverkäufer, sondern vertrauenswürdiger Berater, der die wirklichen Bedürfnisse des Kunden versteht.

 

4) Vertriebsingenieure arbeiten gut mit allen Arten von Menschen

Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsingenieure lernen, verschiedene Persönlichkeitstypen zu behandeln. Zu verstehen, was zu einem Ansprechpartner wichtig ist und wie sie „die Welt sehen" ,ermöglicht es Ihnen, in einer Weise zu informieren und  zu erzählen, dass sie es verstehen.

 

5) Vertriebsingenieure können mit einer kurz und bündigen Demo / Präsentation sehr effektiv sein

Vertriebsingenieure sind aufgerufen, technische Vorführungen und Präsentationen durchzuführen. Eine schädliche Nebenwirkung Ihres Produktes gut zu kennen, ist notwendig um es zu umschiffen es als unbedeutendes Merkmal darzustellen, oder im Ernstfall / Einzelfall davon abzuraten.

Wenn ein Vertriebsingenieur nicht den Fokus auf das für den Kunden wirklich wichtige findet, kann dies dazu führen Ihre Interessenten in einem Meer von Details zu verlieren. Die Aufmerksamkeitsphase des Kunden ist nur kurz und die Anzahl der verarbeitbaren Informationen erschreckend gering. Viele Vertriebsingenieure behandeln eine Demo oder Präsentation wie eine Trainingseinheit, die Ihr Produkt eher unverständlich machen kann und oft komplexer ist, als es sein sollte. Die richtige Balance zwischen Detail und Überblick ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Demo oder Präsentation.

 

6) Vertriebsingenieure können auf eine technische und persönlichen Ebene kommunizieren

Beziehungen sind wichtig. Wenn ein Interessent Sie mag, und sonst alles andere gleich bleibt, werden sie Sie und Ihr Produkt gegenüber den Wettbewerb bevorzugt gewählt. Kommunikation ist der Grundstein für eine gute Beziehung. Um zu helfen, eine Beziehung mit Ihrem Interessenten aufzubauen, müssen Sie einige Zeit mit beiden, den technischen Themen und den allgemeinen Themen zubringen. Ein guter Vertriebsingenieur bietet sowohl Know-how wie auch ein gutes Gefühl.

 

7) Verstehen Sie den Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess hilft Ihnen abzuschätzen, wie gut ein Verkauf voran kommt. Gute Verkaufsingenieure verstehen, wo sie in den Verkaufsprozess stehen und können die nächsten erforderlichen Schritte identifizieren, um den Verkäuf vorwärts zu bewegen und zum Abschluss zu bringen.

 
 

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