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Technischer Vertrieb


Unter „Technischer Vertrieb“ versteht man das Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten, Gütern und Dienstleistungen zumeist im Business-to-Business Bereich (B2B / BtoB) bzw. in der Investitionsgüter-, Hightech- und Zulieferindustrie. Das Spektrum reicht vom Cent-Produkt bis zum Milliardenauftrag, von der Schraube bis zum Kraftwerk und vom technischen Detail bis zur anwendungsbezogenen Unternehmensberatung.
Als Voraussetzung oder Qualifikation zum technischen Vertrieb gibt es weder Standards noch offiziellen Vorgaben. Insbesondere Techniker und Ingenieure sowie Informatiker sind im technischen Vertrieb aktiv, jedoch auch Wissenschaftler, Ärzte und andererseits Kaufleute, die sich das technische Wissen angeeignet haben.
Verkäufer insbesondere im technischen Vertrieb werden nicht geboren! Sie haben sicherlich die Vorliebe zu Kontakt mit Menschen und eine gehörige Portion Intuition doch kaum jemand hat wirklich eine Ausbildung in dem Kernbereich nämlich Verkauf genossen. Und allen Vorurteilen zum Trotz, Verkaufen ist erlernbar!
Viele technisch orientierte Menschen sind gerne bereit, Wissen weiterzugeben, anderen Menschen zu helfen, sie zu beraten und optimale Lösungen aufzuzeigen. Wenn es um das Thema Verkauf geht, jedoch stäubend sie sich dagegen. Typischerweise macht ein Verkäufer im technischen Vertrieb genau nichts anders, nur dass er dies zielorientierter und systematischer macht. Und eben noch ein bisschen mehr …


Selbstverständnis im technischen Vertrieb


Als Vertriebsmitarbeiter sind Sie Repräsentanten ihrer Firma. Sie vertreten daher nicht nur Produkte oder Dienstleistung, sondern auch das Bild des Unternehmens nach außen, die Corporate Identity. Vertriebler stehen logischerweise deutlich mehr im Rampenlicht als die reinen Techniker. Nicht jeder Techniker, Informatiker oder Ingenieur eignet sich für den Vertrieb. Ein gesundes Maß an Kommunikationsbereitschaft und Freude am Umgang mit Menschen gehört auf jeden Fall dazu. Wer sich vor Telefonaten, persönlichem Kundenkontakt, Präsentationen, abendlichen Geschäftsessen und Übernachtungen im Hotel scheut, wird auf Dauer im Vertrieb kaum glücklich sein.
Als Berater und Verkäufer betreuen Sie meist bestehende und neue Kunden in Ihrem Fachgebiet regional oder international. Sie sind Hauptansprechpartner sowohl von Kundenseite als auch gegenüber Fragen aus Ihrem Unternehmen. Für den ganzen Verkaufsprozess sind Sie verantwortlich vom Erstkontakt über Vertragsverhandlungen bis zum Auftrag.

Sie analysieren die Kundenbedürfnisse, identifizieren neue Projekte und koordinieren sämtliche Aktionen vom Kundenbesuch über Events bis zum Messeauftritt zusammen mit Applikations- und Fach-Spezialisten aus dem eigenen Haus. Mit diesen Kollegen erarbeiten Sie Lösungen, erstellen Angebote und bearbeiten in größeren Projekten Pflichtenhefte.

Der Markt hat sich verändert. Standardlösungen von der Stange lassen sich zunehmend weniger verkaufen. Konnten es sich Unternehmen früher leisten, ihre Entwicklungsabteilungen probieren und experimentieren zu lassen und so die Impulse für neue Produkte zu generieren, so ist heute fokussierte und kundenorientierte Vorgehensweise gefragt.

Sie sind Schnittstelle zwischen dem Kunden und Ihrem Unternehmen, beispielsweise zu Innendienst, Produktion und Entwicklung, manchmal auch zum Vorlieferanten aber auch zur Buchhaltung, und wenn es um Daten-Vernetzung mit dem Kunden geht, der EDV. Als Schnittstelle sitzen Sie auch mal zwischen den Stühlen, denn sie möchten die optimale Betreuung und Lösung Ihres Kunden, sind andererseits aber abhängig von und verpflichtet Ihrem Unternehmen.

In den allermeisten Branchen und Unternehmen im Business to Business Sektor geht es auf gar keinen Fall um das schnelle Geschäft oder darum, den Kunden möglichst gewinnbringend über den Tisch zu ziehen. Zunehmend lässt sich beobachten, dass langfristig und dauerhaft erfolgreiche Unternehmen auf Werte und Ethik als Maxime verkäuferischen und unternehmerischen Handelns setzen, auf „alte“ Tugenden wie Vertrauen, faires Miteinander und Wertschätzung, Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Aufrichtigkeit.
 

Fachwissen


Notwendig für den Verkauf ist grundlegendes Fachwissen vom eigenen Produkt oder der Dienstleistung. Hilfreich sind ebenfalls Kenntnisse darüber hinaus um die Funktion in einem Gesamtrahmen verstehen und beurteilen zu können und um diese mit Wettbewerbsprodukten vergleichen zu können. Verkauft wird zunehmend nur noch, was optimal auf die Bedürfnisse der potenziellen Interessenten / Kunden ausgerichtet ist. Es gilt daher, diese Anforderungen zu verstehen, zu analysieren und technische Lösungen danach auszurichten.

Fachwissen ist zunehmend dann gefordert, wenn es darum geht, die besonderen Lösungen für spezielle Problemstellungen anzubieten. Dies gilt besonders in Projektgeschäft. Die Notwendigkeit, individuell auf den Interessenten und seine Aufgabenstellung ausgerichteter Beratung ist demnach so groß wie nie. Verständlich, dass hier vermehrt technisch hoch kompetente Vertriebsmitarbeiter gefordert sind. Oder anders ausgedrückt: Ingenieure, Techniker, Informatiker mit Verkaufstalent.
Fachwissen ist selbstverständlich hilfreich so lange sich der verkaufende Fachmann nicht in den Details verliert. Produktspezifische Detailkenntnisse sind jedoch für den Verkauf nicht zwingend erforderlich insbesondere dann nicht, wenn es sich um sehr komplexe Produkte / Leistungen handelt. Kein Kunde erwartet dies und versteht, wenn ein Verkäufer mit Produktspezialisten Rücksprache halten muss oder diese zu einem Kundenbesuch mit hinzuzieht.

Die Kenntnisse um die eigenen Produkte reichen allein heute nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Kunden erwarten heute, dass sie auch zumindest die Produkte der wichtigsten Wettbewerber kennt, um die Vorteile der eigenen Produkte darstellen zu können. Vorteilhaft ist es selbstverständlich auch, die Vorgehensweise und die Strukturen der Wettbewerbs-Unternehmen zu kennen. Beispielsweise sind dies Größe und Qualitätsniveau aber auch Standorte, Lieferzuverlässigkeit und Image. Im Laufe der Zeit erfährt man diese Dinge auch von seinen Kunden.


Kaufmannswissen


Der Kunde bezahlt nur für das, was er braucht. Überflüssige Features kosten Geld, umso wichtiger ist es herauszufinden, welches auch die kostenoptimale Lösung darstellt.
Um die eigenen Angebote kalkulieren zu können oder Kalkulationen nachzuvollziehen ist ein Mindestmaß an kaufmännischem Wissen unabdingbar. Beispielsweise sollte man selbst verstehen können, dass mit einem Rabatt von 5% der Gewinn halbiert sein kann oder gänzlich dahinschwindet. Dass Gewinn zum Überleben jedes Unternehmens notwendig ist, mindestens so viel unternehmerisches Verständnis darf ebenfalls vorausgesetzt werden.

Unternehmerisches Denken ist ebenfalls erforderlich, um die Belange der Entscheidungsträger beim Kunden zu verstehen und mit ihnen diskutieren oder sie beraten zu können.
Das Verstehen von Organisationsstrukturen beim Kunden ist notwendig um die Geschäfts- und Entscheidungsprozesse des Kunden ganzheitlich überschauen zu können.
 

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